Mes: septiembre 2026

El éxito no negocia: una nueva forma de entender la negociación desde la estrategia, la influencia y la toma de decisiones Negociar forma parte de nuestra vida profesional mucho más de lo que solemos pensar. Se negocia al cerrar un acuerdo, al resolver un conflicto, al defender una posición, al intentar evitar un procedimiento judicial y, por supuesto, también dentro de una sala de reuniones o durante una negociación entre abogados. Sin embargo, uno de los errores más habituales consiste en pensar que negociar es simplemente defender mejor nuestros argumentos o conseguir que la otra parte nos dé la razón. No siempre funciona así. Precisamente de esa realidad nace “El éxito no negocia: Método CORTÉS de negociación”, obra de José Luis Cortés García, abogado y director de Cortés & Co. Abogados. El libro desarrolla una metodología práctica orientada a preparar, conducir y resolver negociaciones complejas desde una perspectiva estratégica, prestando especial atención no solo a los argumentos que se ponen encima de la mesa, sino también a los intereses, emociones, resistencias y relaciones de poder que existen detrás de cada posición. Tener razón no significa necesariamente tener ventaja En el ámbito jurídico esta situación aparece constantemente. Una persona puede tener una posición jurídicamente sólida, documentación suficiente e incluso buenas posibilidades de obtener una resolución favorable y, sin embargo, tomar malas decisiones durante una negociación. ¿Por qué? Porque una negociación no se desarrolla exclusivamente en el terreno jurídico. También intervienen factores económicos, personales, emocionales y estratégicos. El tiempo, el coste de un procedimiento, el riesgo, la incertidumbre, la necesidad de cerrar un conflicto, la reputación o la posibilidad de mantener determinadas relaciones pueden ser tan importantes como el propio contenido jurídico de una reclamación. Por ese motivo, preparar una negociación exige mucho más que conocer nuestros argumentos. Exige comprender qué necesita realmente cada parte y, sobre todo, qué alternativas existen si el acuerdo no llega a producirse. El Método CORTÉS “El éxito no negocia” desarrolla el denominado Método CORTÉS, concebido como una herramienta práctica para afrontar negociaciones profesionales y situaciones de conflicto. La metodología parte de una idea esencial: las negociaciones importantes se ganan, en gran medida, antes de sentarse a negociar. La preparación resulta determinante. Conocer los intereses de las partes, identificar los límites propios, anticipar posibles movimientos, valorar alternativas y detectar los puntos de presión permite afrontar una negociación desde una posición mucho más sólida. El libro aborda también aspectos especialmente relevantes en cualquier proceso negociador, como la escucha estratégica, la formulación de preguntas, la gestión de las emociones, la creación de valor, la detección de tácticas de presión y la capacidad para neutralizar intentos de manipulación. Negociar no es ceder Existe otra idea equivocada bastante extendida: pensar que negociar implica necesariamente renunciar a parte de nuestros derechos. No tiene por qué ser así. Una negociación bien planteada busca encontrar una solución que resulte mejor que las alternativas disponibles. Esto significa que existen momentos para acercar posiciones, pero también situaciones en las que la mejor decisión es rechazar una propuesta. Aceptar cualquier acuerdo simplemente para terminar un conflicto puede convertirse en una mala decisión. Por ello, uno de los principios que atraviesan el libro puede resumirse en una afirmación especialmente relevante: el éxito no consiste en conseguir siempre un sí, sino en evitar un sí peor que el no. La negociación en el ejercicio de la abogacía Aunque tradicionalmente la imagen del abogado ha estado muy vinculada al proceso judicial, buena parte de la práctica jurídica se desarrolla precisamente fuera de los tribunales. Acuerdos familiares, conflictos societarios, reclamaciones económicas, operaciones inmobiliarias, herencias, negociaciones empresariales o controversias contractuales pueden resolverse mediante una estrategia negociadora adecuada. Además, el actual modelo de resolución de conflictos está reforzando progresivamente la búsqueda de soluciones negociadas antes de acudir a la vía judicial. Por ello, la capacidad de negociación se ha convertido en una competencia esencial dentro del ejercicio profesional de la abogacía. No se trata de evitar los tribunales a cualquier precio. Se trata de saber cuándo negociar, cuándo mantener una posición firme y cuándo acudir al procedimiento judicial porque constituye la mejor alternativa disponible. Firmeza sin destrucción Uno de los conceptos centrales de “El éxito no negocia” es la denominada firmeza sin destrucción. Negociar eficazmente no significa someter a la otra parte ni tampoco aceptar sus condiciones. Significa defender nuestros intereses con claridad, comprender el conflicto en profundidad y buscar una solución sin deteriorar innecesariamente las posibilidades de acuerdo. En determinadas negociaciones, especialmente aquellas en las que las partes deberán seguir relacionándose después del conflicto, esta capacidad resulta particularmente importante. Ocurre, por ejemplo, en conflictos familiares, hereditarios, societarios o empresariales. La solución jurídica puede cerrar un procedimiento. Pero una buena negociación puede, además, cerrar el conflicto. Una herramienta para profesionales que toman decisiones bajo presión “El éxito no negocia” está dirigido a abogados, empresarios, directivos, profesionales y, en general, a cualquier persona que deba tomar decisiones importantes en contextos de presión, incertidumbre o conflicto. A lo largo de sus páginas se desarrollan herramientas, preguntas, estrategias y ejercicios aplicables a situaciones reales. El objetivo no es ofrecer fórmulas rígidas. Cada negociación es diferente. La finalidad es proporcionar una estructura que permita analizar mejor el conflicto, preparar las decisiones y afrontar la negociación con mayor claridad estratégica. Porque negociar no consiste únicamente en hablar. Consiste en observar, escuchar, interpretar, anticipar y decidir. Y, en muchas ocasiones, la verdadera influencia comienza mucho antes de formular la primera propuesta. “El éxito no negocia: Método CORTÉS de negociación”, de José Luis Cortés García, se encuentra disponible en formato Kindle en Amazon. Desde Cortés & Co. Abogados entendemos la negociación como una herramienta fundamental para la defensa de los intereses de nuestros clientes, tanto dentro como fuera de los tribunales. Porque no todos los conflictos necesitan terminar en una sentencia. Pero todos necesitan una estrategia.